談判絕學

內容簡介

真正的談判像聊天一樣，輕鬆愉快！
「七分聊天，三分攻堅」，不是贏過對方，而是得到你想要的
★《華頓商學院最受歡迎的談判課》作者史都華．戴蒙教授獨家傳授★
日本「業務之神」首度公開「超級談判術」精華版

生活中無時無刻都需要談判，學會簡單的談判術，你能得到更多。
買房子被仲介欺瞞、上館子遇到黑店、出國旅遊飛機誤點、職場上跟廠商談價格……
碰到這些狀況，你打算如何處理？運用聰明的談判法讓問題迎刃而解？
還是忍氣吞聲，安慰自己「吃虧就是占便宜」？
看完這本書，你會選擇用談判解決問題。

談判並非比誰拳頭大、聲音大（這是吵架），更不是靠特權關說，
相反地，高明的談判像聊天一樣，在談笑風聲之中，輕鬆得到你想要的。
本書作者學會驚人「超級談判術」後，徹底實行在職場生活中，
短短一年，他從消防隊員變成壽險公司老闆，
每年有超過100家公司搶著和他簽約，企業演講邀約不斷。

【全球頂尖人士都想學的「超級談判術」】，到底有何驚人的力量？
每一年，只有最優秀的學生能夠進入美國華頓商學院就讀，當川普和巴菲特的校友；
而史都華．戴蒙教授的談判課，連續13年都是華頓商學院最搶手的課程。
這套談判術之所以讓各界菁英趨之若鶩，便在於其顛覆傳統卻又極易於執行的概念，包括：

★「超級談判術」跟你想的不一樣
（1）身段越柔軟，談判越有力：態度強勢、霸道的談判方式，終將被淘汰
（2）談判時盲目求勝，換來滿盤皆輸：重點在於達成目標，絕非擊敗對方
（3）談判前，牢記你的「目標」：掌握目標，短期失利也能造就長遠的成功
（4）聚焦在「對方」，暫時遺忘自己：站在對方的立場思考，談判就成功一半
（5）「有理」不足以服人，對方的情緒更重要：別讓完美無瑕的話術，被「壞心情」打敗
（6）情緒是談判的敵人，「傾聽」能夠征服它：學習當「好聽眾」，比任何話術更有效
（7）善用「對方的規則」達成目的：「對方的規矩」是談判的「護身符」
（8）談判時，貢獻對方「好處」很值得：「付出」是強化信任感的武器
（9）有話直說，不要戴面具：「真誠」贏得信任，「操控對方」的想法只會疏遠關係
（10）「發問」是溝通橋梁，「尊重」贏得關鍵資訊：談判中，任何細節都很重要

★談判講究「準備」
．準備好「目標」：沒目標就沒必要談判
．「第三人」的存在比自己更重要：釐清對方周遭的人際關係
．做好「最壞打算」來克服恐懼：不讓任何「意料之外」的事情發生
．記住！「情報量多寡」決定談判走向：最該做足準備的就是蒐集情報
．談判絕對沒有「通則」：「靈敏應對」是唯一不變的準則

★談判講究「順序」
Step 1 確認「目標」和「問題」：搞清楚自己為何要談判
Step 2 投入準備工作：整理資訊必須慎重其事
Step 3 進入談判現場：開始探測對方腦中的想法
Step 4 積極商討對策並加以實踐：下一步該怎麼走？
Step 5 簽約之後的後續追蹤：以「行動」展示最終階段

★談判講究「習慣」
．每天持續談判：任何事都脫離不了談判，練習的機會俯拾皆是
．和討厭的人往來，也是一種談判：擁有堅定的目標，就不必閃避任何人
．看出部屬真正想要的：把公司內部管理視為談判
．私人生活越充實，越懂得如何談判：談判達人都做了些什麼？

★談判講究「人格魅力」
．提醒自己「對方和我不一樣」：成為一個能夠享受差異的人
．比技巧更重要的就是「信任」：你還要「鍛鍊」什麼能力？
．做個坦率的人：談判時，為什麼「做自己就好」？
．「尊重」就是正確評估對方的能力：培養感謝的習慣，內在也將因此而改變

本書特色
1.章節條理清晰，內容循序漸進，幫助讀者精準掌握談判要領。
2.過時觀念，導入頂尖談判新思維，與國際接軌。
3.收錄實用案例與情境，更易落實於職場與生活。
4.特別附錄談判術重點提示，提升實際談判效率。

作者介紹

豊福公平

2005年由公務員轉換跑道成為外商壽險公司的保險規劃員。客戶中有多名大老闆、演藝人員、運動員、歌手，創下連續一百八十週拿下3W（每週連續成交三件以上）的業績紀錄。進入公司後表現優異，每年皆榮獲社長獎且都具備MDRT（百萬圓桌，該組織在全球71個國家與地區擁有會員，每年由全球頂尖壽險、金融服務專員組成會員）的入會資格。

當他有感於自己的業務風格即將走到極限時，便向談判界權威「談判之神」史都華．戴蒙學習談判術，之後尊戴蒙教授為師。2013年起自立門戶，成立Gift Your Life株式會社，從口碑做起，每年有超過一百名新客戶。同時也是演講專家，包含外商壽險公司的內部演講在內，演講次數超過一百次。著作有《20秒抓住初見面客戶的心》。

目錄

好評推薦
前言 活用「超級談判術」，為自己爭取優勢

序章 逆轉人生的「超級談判術」
「談判」是達成目標的唯一途徑
（1）改變工作運，學會「談判」是第一步
（2）談判方式錯誤，斷送人脈和前途
（3）談判只想「拚輸贏」，最容易被淘汰
（4）談判之神親自傳授，改變一生的「超級談判術」
（5）談判之神帶給我的「震撼教育」
（6）善用「談判術」，業績、收入大幅提升

第1章 「超級談判術」的革命新思維
【談判之神教我的事 #1】「勝利」不是談判的終極目標
（1）身段越柔軟，談判越有力：態度強勢、霸道的談判方式，終將被淘汰
（2）談判重點在於「達成目標」：盲目求勝，換來滿盤皆輸
（3）談判前，牢記你的「目標」：掌握目標，短期失利也能造就長遠的成功
（4）聚焦在「對方」，暫時遺忘自己：站在對方的立場思考，談判就成功一半
（5）「有理」不足以服人，對方的情緒更重要：別讓完美無瑕的話術，被「壞心情」打敗
（6）情緒是談判的敵人，「傾聽」能夠征服它：學習當「好聽眾」，比任何話術更有效
（7）善用「對方的規則」，達成目的：「對方的規矩」是談判的「護身符」
（8）談判時，貢獻對方好處很值得：「付出」是強化「信任感」的武器
（9）有話直說，不要戴面具：「真誠」贏得信任，「操控對方」的想法只會疏遠關係
（10）「發問」促進溝通，「尊重」贏得關鍵資訊：談判中，任何細節都很重要

第2章 談判講究「準備」
【談判之神教我的事 #2】談判前的準備，你做對了嗎？
（1）首先，準備好你的目標：沒準備，談判就是浪費時間
（2）尋找「無法達成目標」的原因：腦力激盪，排除阻礙協商的「可疑因子」
（3）「第三方」的存在比自己更重要：釐清對方周遭的「人際關係」
（4）做好「最壞打算」就能克服恐懼：不讓任何「意料之外」的事情發生
（5）記住！「情報量的多寡」決定談判走向：最該做足準備功課的就是「蒐集資訊」
（6）善用「第三方」人脈，擷取精華資訊：誠懇的態度，是獲取情報的超級籌碼
（7）談判沒有「永遠通用的法則」：靈敏的應變，是唯一不變的準則
（8）三大關鍵問題，談判前先問自己：在最後準備階段，一定要記得做這件事

第3章 談判講究「順序」
【談判之神教我的事 #3】按部就班，是業績提升的第一步
「步驟」是一張地圖，幫助你接近目標：談判要循序漸進，更要沉得住氣
Step1 確認「目標」與「問題」：先問自己：我為什麼要談判？
Step2 投入談判前的準備工作：「整理資訊」必須慎重其事
Step3 談判場上，我應該做什麼？：開始探測「對方腦中的想法」
Step4 積極商討對策，確實執行：談判的下一步該怎麼走？
Step5 簽約完成的後續追蹤：白紙黑字的合約，絕非「合作關係」的保證書

第4章 談判講究「習慣」
【談判之神教我的事 #4】養成「談判習慣」，為自己爭取更多
習慣1 熟能生巧，談判必須天天練習：任何事脫離不了談判，練習機會俯拾即是
習慣2 開場前十五分鐘，先聽對方說：「提問」是了解對方的第一步
習慣3 和「討厭的人」往來，也是一種談判：擁有堅定的目標，就不必避開任何人
習慣4 看出部屬「真正的需求」：把公司內部管理視為「談判」
習慣5 丟掉情緒包袱，和討厭的主管談判：不必接納討厭的同事或主管，也能合作無間
習慣6 別把「威脅」當作談判的手段：了解孩子的需求，創造家庭關係的雙贏
習慣7 時常觀察對方的喜好：不小心得罪對方，該如何善後？
習慣8 熟悉對方的「規則」，絕不會吃虧：以彼之道還治彼身，勝算最大
習慣9 私人生活越充實，越懂得如何談判：談判高手絕不輕易放過「累積籌碼」的機會

第5章 談判講究「人格魅力」
【談判之神教我的事 #5】體察人心，是談判的最高境界
（1）提醒自己「對方和我不一樣」：成為一個能夠享受差異的人
（2）比技巧更重要的就是「信任」：除了技巧之外，還要「鍛鍊」什麼能力？
（3）公開示弱，「誠實」為談判的最上策：「對方的規矩」是談判的「護身符」
（4）「尊重」就是正確評估對方的能力：培養感謝的習慣，內在也將因此而改變
（5）觀察對方的情緒，再決定談判是否繼續：負面情緒會蒙蔽判斷力，「暫停談判」也需要學習
（6）追求目標前，先畫下「終點線」：設定具體的「終點」，才能朝正確方向奔跑
（7）「談判」能夠改變你的人生：這種「看待事物的方式」並非短視近利的技巧

後記 享受談判樂趣，自由主宰人生
謝詞
特別收錄 超級談判術的五大絕技