看不見的影響力

內容簡介

你比自己想的更容易被左右！
為何我們有時顯得盲從，有時又刻意不做別人已經在做的事？
我們以為做決定的是自己，卻忽略了背後的「社會影響力」。

＊ 冠軍暢銷書《瘋潮行銷》作者又一剖析人類行為的代表作
＊《何時要從眾？何時又該特立獨行？》暢銷慶祝版

——不論你想成功銷售產品或聰明過生活，
都必須洞悉無所不在的「社會影響力」。

．為什麼熟悉市場的專業人士也無法預測哪些商品會暢銷？
．為什麼有些品牌要付錢請某些名人別穿自家衣服？
．為什麼LV等精品業者應該鼓勵仿冒？
．為什麼外觀越普通的國民車賣得越好？
．為什麼家中排行才是選拔頂尖運動員的關鍵？
．為什麼政府的節能宣導一點效果也沒有？

不知道今天天氣該穿什麼衣服，看看窗外的人怎麼穿，從眾可以幫助我們快速做決定；你在聚餐最後想來一客甜點，其他人卻興趣缺缺，那就算了吧，從眾可以減少社會壓力；人類天生具有模仿的傾向，跟其他人做相同的事容易贏得好感，例如在談判時模仿對方的舉動，成交機率可以高五成。

然而，人類行為遠比上述還複雜，我們在某些時候又會想要特立獨行。當某件商品透露出跟身分地位有關的訊息，我們就會想要與眾不同。而中產階級比起勞動階級，又更在乎自己的獨特性。我們所處的文化也會造成差異，像是美國追捧獨特性，日本則是推崇要合群。這些因素交錯影響著我們每日做的決定。

華頓商學院行銷學教授約拿．博格，透過數百次實驗、分析數千場競賽、檢視數百次購物行為來研究「社會影響力」科學，探討他人如何用難以察覺且意想不到的方式左右我們的行為。書中詳盡介紹了社會影響作用的主要面向，並提供許多活用在各種實務上的靈感。不論是提升工作表現、讓商品暢銷，或是讓數百萬人主動省電節能……只要能掌握這股隱形的力量，就有機會更有效率且更成功地達成目標，在工作與生活上獲取更大成就。

內容摘文
前言

首先，請各位想一個自己最近做過的決定，任何決定都可以，例如買哪種早餐穀片，看哪部電影，午餐去哪裡吃，或是更為重大的決定，像是跟誰出門約會、支持哪位候選人、這輩子要從事哪一行。

各位為什麼做了那個決定？為什麼最後挑了那個選項？

這個問題似乎很好回答。雖然答案五花八門，最終都指向同一個方向：你你你。你的個人偏好、你喜歡與不喜歡的人事物。你覺得某個人幽默風趣，魅力十足，或許會是不錯的男女朋友。某某候選人政治立場和你一樣，所以選他。我們那樣選，是因為覺得那樣好，按照自己的意見與想法行事，答案太明顯了，根本沒什麼好講的。

然而，實情並非如此。

人們自己沒發現，但其實他人深深影響著生活中絕大多數的面向。人們會投票，是因為其他人也投票；一旁要是還有別人也在吃東西，一個人會因此塞下更多食物；買新車，是因為最近鄰居也買了車。社會影響（social influence）左右著民眾購買什麼產品、挑選何種健保方案、在校成績，以及職業道路，還影響是否存退休金、投資股票市場、捐錢、加入兄弟會、節約能源，以及是否接受新奇發明。社會影響甚至涉及人們是否參與犯罪活動、對工作滿不滿意。每個人九成九的事都受他人影響，很難找到不受影響的決定或行為。

事實上，社會影響隨處可見，生活中所有領域，只有一個地方看不見社會影響。

我們以為自己免疫。

從前從前，我在加州帕羅奧圖（Palo Alto）騎著腳踏車，四處尋找街上的BMW蹤影，就此展開「社會影響」這個主題的研究──他人影響我們行為的途徑。
(未完)

作者介紹

約拿．博格 Jonah Berger

賓州大學華頓商學院的行銷教授，著有暢銷全球的《瘋潮行銷》（Contagious）與《何時要從眾？何時又該特立獨行？》（Invisible Influence）。他是世界知名的專家，專門研究行為改變、社會影響、口耳相傳，以及產品、點子與行為流行的原因。

博格發表過五十多篇頂尖學術期刊論文，通俗文章散見於《紐約時報》、《華爾街日報》、《哈佛商業評論》等各大刊物。平日亦經常替Google、Apple、Nike等企業與蓋茲夫婦基金會（Bill & Melinda Gates）出謀劃策，協助數百間組織推動新產品採用，扭轉大眾觀點，改變組織文化。

他榮登《快公司》（Fast Company）商業界最具創意人士排行榜，研究成果多次名列《紐約時報雜誌》的「年度創意」（Year in Ideas）。

目錄

▍前言
你是我的唯一……
不知不覺被說服
看不見的影響力

▍第1章 別人都這樣，那我也一樣好了
從眾的力量
為什麼人會從眾
變色龍與模仿技巧
模仿帶來的暢銷啟示
運用社會影響

▍第2章 我最獨特
就是不想跟別人一樣
我喜歡以前的
為什麼要跟別人不一樣？
你是誰？
「人我有別」的幻覺
來組一個車主俱樂部
運用社會影響

▍第3章 不想跟那種人一樣
扮一下福爾摩斯
訊號來自何方？
阿宅戴手環
裝白人
人們何時反其道而行
售價30萬美元卻無法看時間的錶
當廉價品和高級貨看起來都一樣
為什麼LV應該鼓勵仿冒
運用社會影響

▍第4章 同中有異
預測下一個潮流
舊人很好，但來個新人也不錯
金髮姑娘效應
最佳的不同
運用社會影響

▍第5章 來吧，寶貝，點燃我心中的火焰
能源帳單2.0
落後的好處
當落後帶來……更落後
運用社會影響

▍結語：讓社會影響是好事