CIA教你讓人說出真心話

內容簡介

「我不喜歡那個人，所以更要多了解他。」──美國總統林肯
「真誠與同理心，是讓對方坦白的關鍵要素。」──中情局測謊專家菲爾．休士頓

《紐約時報》暢銷經典！
有話想問清楚，對方總是逃避或冷處理？
大吵一架、嚴詞逼供、威脅利誘都無效？
CIA測謊專家25年來的套話寶典，
父母、老師、伴侶、管理者與商務人士都必備的溝通指南。

每當我們想到審訊、套話的場景，總會浮現城府極深、表情陰森的情報人員，或是輪流出場的「好警察、壞警察」。正如電影《不可能的任務》的特務一樣，用精心設計的話術跟演技誘你上鉤……可惜的是，這些都是刻板的形象，在本書作者休士頓等資深的審訊專家看來，反而更容易讓對方升起防衛心，跟你耗個沒完沒了。

因此，審訊的氣氛雖然談不上是爐邊談話，但唯有讓對話充滿真誠的氣氛，我們才能找到破口；只要當事人一卸放下心防，就會自動吐露實情。本書的重點不是教讀者如何破解對方的表情、手勢或口氣，而是唯有磨練自己的專注力、傾聽力、口語能力和同理心，才有辦法打破溝通的僵局。

本書第一部分由三位CIA專家領軍，先解說套話的心理學原理，包括讓當事人維持在「短期思維模式」左右他的注意力，不讓他有時間找藉口和拼湊謊言。接下來，審訊前要盡可能地找尋資料，當你沒把握時，只能使用「關心」與模糊的語句開場，而說話的口氣要掌握SEL三大技巧

1. Slow：放慢說話速度。
2. Engage：注意力放在訊問對象身上。
3. Low：降低說話音量。

除了各項原則外，三位專家會以他們生涯的重大案例來說明如何實戰破敵，內容如諜報小說一樣精彩。到了第二部分，則由談判專家羅梅瑞律師來說明，這些方法如何應用到生活中（畢竟我們不會沒事遇上恐怖分子）。他強調，無論是面對說謊的孩子、面試員工、問另一半如何時間管理，都可以用上頂尖情報員的技巧，包括列出詳細的條件、立場不偏不倚、態度真誠，以及最重要的：令對方產生好感，讓自己成為對方的樹洞。

本書結合心理學、審訊技巧、法律實務等多方面的專業知識，最終的目的在於讓大眾拋棄脅迫性的惡性溝通法，改以冷靜、同理心與符合道德的方式獲取情報、化解衝突，進而與人建立可信賴的合作關係。

作者介紹

菲爾．休斯頓（Philip Houston）

全美公認的測謊、面談與套話專家，於中情局服務二十五年，為中情局及其他聯邦單位執行數千次的約談與訊問。美國情報部門及聯邦執法機構廣為採用的測謊和套話技巧，要歸功於他的研發。他旅居海外六年，在處理國外事務上有獨到的見解與豐富經驗。

麥克．弗洛伊（Michael Floyd）

為《富比士》十大家族與大型企業提供訓練與諮詢服務，客戶遍及北美洲、歐洲及亞洲。曾於美國陸軍憲兵隊擔任軍官，其後服務於中情局與國家安全局。在三十五年的職業生涯中，於全球執行過八千多次的約談與訊問。

蘇珊．卡妮西羅（Susan Carnicero）

中情局前安全專家，在約談、訊問及測謊鑑定方面有二十年的經驗，專精於國家安全、聘僱約談與刑事犯罪等領域。其所開發的行為檢查程序與教育課程，目前廣泛運用於政府單位與民營企業。

彼得．羅梅瑞（Peter Romary）

QVerity合夥人與總法律顧問，在談判、危機管理、威脅評估、衝突解決、訴訟風險等領域，為國際公認的專家與培訓師。他為政府和私人企業提供諮詢服務，並到處演講，足跡遍及美國與海外地區。

撰稿 唐‧泰納特（Don Tennant）

資深商業與科技記者，現為QVerity合夥人。曾任國家安全局研究分析師，專門處理國際經濟議題，後轉任《電腦世界》（Computer World）總編輯，並成為《電腦世界》與《資訊世界》（InfoWorld）總編輯長。

目錄

自序 審訊就是發揮影響力的藝術

第一部 不可能的任務：讓他人毫不保留地對自己坦誠
1.間諜工作和電視購物的密技：善用短期思維模式的驚奇力量
2.對方有所隱瞞時，依序列出最好到最壞的可能情況
3.開啟對話的關鍵：「轉折語句」
4.獨白的藝術：讓對方忍不住吐露真心話
5.如何展現獨白：真誠與同理
6.展開獨白時，試圖合理化對方的行為
7. 對方情緒激動或一概否認時，不要跟著他的情緒起舞
8.挖出金礦的時刻：探究「懸崖」另一端的秘密
9.當你得說假話時：讓對方更自在的分享訊息
10.有時好人也會做蠢事：不妄加評斷對方，避免傷害
11.雷夫的掙扎：善用所有技巧，讓對方說出真心話
12.讓對方說實話的最大動力：威脅與暴力不是唯一手段

第二部 生活中的談判現場
1.間諜、說謊者、騙子的成功之路
2.追求真相或確認我們相信的事情為真？
3.從評估轉為說服
4.噢，要受喜愛！
5.把｢他們」變為「我們」
6.獨白與利用認知失調的力量
7.抵抗與「承諾及一致性」的概念
8.緩慢而穩定地橫越｢金橋｣
9.虛構的說詞很危險
10.先釋出善意，才能得到善意
11.陪對方走過地雷區
12.進入角色扮演之中
13.拒絕｢以怨抱怨｣的惡性循環

附錄一 一切始於萬全準備 彼得．羅梅瑞
附錄二 重要名詞解釋
致謝