超說服心理學

內容簡介

「語言」是最強的武器。
改變說話方法，所有事都能照你想的成就。

誘導‧談判‧說服‧反擊‧有事相求‧告白‧賠罪‧臨時發言……人生有太多重要時刻需要發聲，但我們常因緊張搞砸。只要洞悉「人性」，就能驅使別人照你的想法行動，不費吹灰之力心想事成！

★ 50種表達關鍵句，人生從此改變！
‧想讓對方「越說越多」你該怎麼說？
‧搞定情緒化、脾氣差的人，悄悄拉攏對方
‧不管要求多不合理，都能讓對方答應
‧上司命令也可拒絕的「終極拒絕法」

◆「超說服」關鍵：從心理學切入，說話就能很動聽！
說服他人，並不是自己在內心琢磨就能成功。因此很多「話術」的背後，其實是心理技巧的運用。這些技巧非常簡單，簡單到根本不用刻意學習，自己就會有相同的想法，只是我們說話時常因心急忘記。

心理溝通專家精選出50招「成功說服的本事」，舉出在生活中已察覺或未察覺的表達技巧，帶入心理學理論加深印象，讓人可以「直覺」猜到對方的想法，根據這點去回話便能置入自己的意圖影響對方，100%達成說服目標。

●「製造好感」的心理技巧
「24小時之內回覆您」→給人很迅速的印象。
「查了之後，明天之前回覆您」→給人的印象普通。
換一種表達方式，可以得到更多盟軍，善用正面印象，支持者就會增加。

●「操控他人行動」的催眠話術
A：「喂！你要捐助貧困的我三千元，還是要借我一萬元撐到發薪日？」
B：「唉，你沒別人可拜託嗎？沒辦法，我借你一萬塊，你一定要還我唷！」
強迫人從兩個不利的條件二選一時，不可思議的事情就會發生，他會去選擇對他壞處較少的條件。

●不傷和氣，又能「加倍奉還」的反擊話術
客戶：「這次的成本，再降一點不行嗎？」
廠商：第一步【道歉】──「很抱歉。」
第二步【拒絕】──「我們沒辦法降價。」
第三步【理由】──「因為是新產品。」
心裡明明不願意卻答應對方，才是對別人沒禮貌的行為。使出「勇敢說不三步驟」話術，就能乾淨俐落地拒絕別人。

【低飛球詐術＋一貫性原理】有求必應的妙招
義工：「只要十秒鐘，請幫我們署名，支持社區綠化！」
路人：「好啊，只要在這裡寫名字跟住址就可以了吧，我寫好了。」
義工：「謝謝您，另外只要捐一百元就能幫助環境綠化，請多多幫忙。」
路人：「捐款啊，好、好，一百元給你。」
用「小事」當誘餌，對方一旦回答YES，之後就很難再抽身了。

【不同調的技巧】10秒鐘平息對方的怒火
上司：「喂！搞什麼，你又闖禍了！」
下屬：「部長，請您冷靜下來。」
上司：「你說什麼？因為你事情做不好，我才要收爛攤子！你那是什麼態度！」
下屬：「部長，這裡是公司，請您說話冷靜一點。」
上司：「我可是很冷靜的……。」（被指出情緒化的現況感到不好意思）
「害怕」是配合對方的行動，叫他冷靜則是強迫他配合自己的步調，怒火自然無處可燒。

【大義名義效應】「都是為了○○」讓人無法說不
董事長：「設計有問題？你知道全面回收要花多少錢嗎？這危及到公司的經營。」
技術人員：「是、是……您說的沒錯。」
董事長：「有問題的才送到工廠維修，懂了嗎？這一切都是為了公司好！」
搬出冠冕堂皇的理由刺激對方有「使命感」，即使是為了自己，表面上也要說是「為了大家」。

【貼標籤效應】先下手為強，暗示對方該怎麼做
「楊先生很親切，常受您照顧。」今天也請多多關照
「方課長做事最果決，要麻煩您做決定了。」請立刻決定！

【NLP式名詞解構】面對別人的拒絕，推辭藉口失效
對方：「這個工作機會很難得，但我『很怕數字』，所以無法勝任這項工作。」
回話：「為什麼你會這麼想呢？」
對方：「因為以前算估價單，曾經發生好幾次數字不合的情形，而且念書時最不擅長數學。」
回話：「我想你不是害怕數字，只是不擅長精細的計算而已，這和數學思考是不同的。」
根據研究，人有很多顧慮都是幻想出來的，所以成功說服人最有效辦法就是去「問」他。

【資訊不對等性】「如您所知」輕易操控他人
「如您所知，在全球化的社會想要生存下去，除了大幅度降低成本以外，別無他法。」
以談論常識的口吻說出對方不太懂的事，對方會不好意思反駁而接受你的說法。

【認知不協調的效用】違反常理是吸睛鐵則
上司說：「不要去問顧客需要什麼！」下屬聽了會大吃一驚。
聽到上司解釋：「在問顧客的需求前，要先讓顧客了解我們對品質的堅持。」才豁然開朗。
人會忍不住被顛覆常識的說法被吸引。一旦理解原由，就會不可思議地產生高度認同。

【反問的反擊效果】「您這是什麼意思？」不再當軟柿子
A：「明知道這個要求很過分，還希望我們答應？您這是什麼意思？」
B：「嗯，不過就是希望大家能彼此幫忙共度難關，您懂我說的意思吧？」
A：「不，我不懂。以這次的下單量來說，勉強只能降個一成。」
人被問題會自動反射性想回答。因此，對方不得不暫緩攻勢，一句話就將他轉攻為守。

◆懂得運用「語言武器」，做什麼都順利！
我們生活的每一天，其實都是由一連串的「溝通交涉」所組成的。在你的生活裡，有沒有那種「好像很難親近、感覺不對盤」的人呢？放任這樣的關係惡化，跟對方的遙遠距離感就會固定下來，彼此都會故意避開另一方。最慘的情況是互看不順眼，樹立潛在的敵人。這樣的關係，盡早修復比較保險。想馬上縮短距離，可以用下述方法主動接近對方：

（1）【滿足肯定需求】請教對方跟他的嗜好、特長相關的問題
只要是跟自己喜歡的事有關，你也會馬上興奮地回答，很快就能縮短跟對方的距離。

（2）【認知操作】跟對方借東西
對方必定會想「為什麼他要跟不熟的我借東西？」覺得疑惑的同時又想到「但他態度非常有禮貌，而且還一直跟我說謝謝」，最後獲得感動和滿足。

像這樣說幾句話就改善人際關係，一點也不麻煩，而且能夠成為未來的助力。會說話的人，遇到的挫折和阻礙自然比較少，所以說服他人實際上就是在「減輕自己生活的壓力」。「語言」是最有力的生存武器！

本書特色

1、以心理學研究為基礎，有99%的成功機率。
2、精闢分析「超過一百則」的對話實例，不只學技巧，還能避免被他人操控。
3、職場生存、業務談判、交友等，公私領域所需的人際技巧通通適用。
4、技巧簡單且容易理解，理論沒有距離感、一點就通。
5、去蕪存菁列出行動要點和步驟，照著做就能成為「說話達人」。

作者介紹

神岡真司

職場心理學專家，領導日本心理能量研究所，以最新心理學理論為基礎，指導上班族提升溝通技巧。不僅評價高且十分活躍，常以企業為對象舉辦各種訓練、人力資源開發諮詢及研習講座等。

主要著作有《讓人聽令於你的101個心理技巧》、《隨心所欲操縱人的厚黑心理術》、《讓客訴狂乖乖閉嘴》、《憑外表透視人心的107項技巧》、《塑造「善解人意」形象的103個心理誘導技巧》、《55項反擊鐵則，讓你向客訴、職場騷染、不合理要求說掰掰》、《所以，你應該要學會拒絕！》。

目錄

〔作者序〕改變「說話方法」，99%的人都會聽你的！

【製造好感的12個心理技巧】
Chapter1 初次見面就能「瞬間」抓住對方的心
「說謝謝」能迅速取悅情緒化的人
提問時「限定選項」，逼使對方做出選擇
正面資訊留到「最後說」，說服力立刻增加
借用上位者的稱讚，讓愛抱怨的人閉嘴
告訴對方「你最特別」，能得到重要情報
兩種開場白話術，瞬間打開話匣子
強調「大家都這麼想」，輕鬆取得共識
先給對方「失去感」，他就會乖乖妥協
搶先提供情報，輕鬆贏得對方信任
偶爾「示弱」，是讓對方信服你的高招
善用對方「不想放棄」的心理
講道理也不能忘記人情的說話方式

【操控他人行動的12種催眠話術】
Chapter 2 關鍵時刻，「說對話」比埋頭努力更重要
找出「共通點」，悄悄拉攏對方的心
「邊吃飯邊談話」，點頭說好的機率最高
嘴巴甜一點，說服結果就會不一樣
「先重複、再回答」，謊言就不怕拆穿
用「好條件」套牢，無法中途反悔
暗示「這是常識」，反對意見會變少
違反常理是吸睛鐵則，人就是喜歡新鮮事
殺價談條件，先猜出對方的「底線」
搬出「重量級」理由，讓人無法拒絕
「同情、義氣」是最有說服力的籌碼
經驗告訴我們，先讓步的人才是最後贏家
有求必應的「骨牌式提問法」

【如魚得水的10種職場應對方法】
Chapter 3 洞悉說服心理學，99%的人都會聽你的
「為什麼你會這樣想？」讓推辭藉口失效
創造偶然的相聚，就能順利接近異性
刺激「內心願望」，人就會自己說服自己
暗示「未來會很美好」，驅使他人行動
善用「普世價值」，讓對方威信全失
用「先褒後貶」逆轉話術，對付驕傲的人
強迫對方「犧牲小我」的說服話術
增加曝光原則：頻繁接觸但不可過於黏人
把「弱點」說成優點，說服效果驚人
引用權威名言，說服力瞬間加倍

【看穿人心的8種心理戰術】
Chapter 4 「高超發問術」不著痕跡改變他人想法
不知不覺「貼標籤」，催眠對方無從拒絕
「不要太拼了」比「加油」更有激勵效果
善用「傳聞」的力量，說服絕不失敗
隨時有「備案」，就能增加成功機率
用「試探問句」代替命令與指責
暗示「我很懂你」，也是一種心理戰術
有求於人時，「裝可憐」最好用
營造「隨便聊聊」的氣氛，讓他越說越多

【化解人際壓力的8個處世策略】
Chapter 5 不傷和氣，又能「加倍奉還」的反擊話術
不傷和氣、不得罪人的拒絕三步驟
10秒鐘，平息對方怒火的應對話術
掌握三件事，搶回談判主導權
巧妙拒絕主管命令，你該這麼說
處於劣勢時，「提問」反擊殺傷力最大
適時「裝傻」讓談判模式回到原點
迴避「熱烈追求」的成熟脫逃術
一句「我都懂」讓下屬甘心賣命